«Противостояние жесткому стилю переговоров»

• Общая характеристика
• Комплектация тренинга
• Технические характеристики
• Содержание программы тренинга
• Общее количество процедур основных модулей
• Планируемый результат тренинга

Общая характеристика

Вид тренинга: Навыковый.

Формат проведения: Корпоративный или открытый.

Направление бизнеса: Универсальный.

Сегмент бизнеса: Любой

Время: 1 день (8,5 академических часов).

Количество модулей: 6 (включая вводный и завершающий).

Общий объем всех материалов – 67 листов.

Основной текст выполнен 12 шрифтом с одинарным интервалом.

Целевая аудитория: все сотрудники организации (менеджеры, руководители, работники кадровой службы и т.п.), которые принимают участие в согласовании условий совместной работы с внешними и внутренними оппонентами и испытывают необходимость в совершенствовании навыков нейтрализации жестких атак и манипуляций.

Цель тренинга: формирование и развитие навыков успешного отстаивания интересов компании путем распознавания и нейтрализации жестких атак в процессе переговоров.

Формы активности:

- Обучение проводится в интерактивном режиме.

- Соотношение теории и практики составляет приблизительно 3 к 10.

- Методологическая основа: цикл Колба, теория и практика интерактивного обучения.

Авторство: эксклюзивный тренинг, разработан Рыбаковой Надеждой Алексеевной специально для этого сайта, не размещен в других интернет-ресурсах, защищен авторскими правами. Запрещены: публикации материалов тренинга целиком или фрагментарно, размещение их в интернете для публичного доступа, продажа материалов с других сайтов или прочими способами без согласия автора.

Год разработки: 2014 (г. Москва).

Комплектация тренинга

• Программа – 2 листа.
  Разделы: целевая аудитория, анонс тренинга, цель, задачи, содержание программы, планируемый результат, характеристика форм активности, организация.
• Матрица – 3 листа.
  Включает: темы и время модулей, перечень и время процедур для каждого модуля, список необходимых материалов на каждый модуль.
• Сценарий - 23 листа.
  Включает:
  • последовательное и дословное описание всех процедур проведения тренинга: знакомства, сбора ожиданий, разминок с мостиками к тренингу, фасилитаций, модераций, мозговых штурмов, групповых дискуссий, видеоанализа и т.д.;
  • развернутый материал для всех мини-лекций;
  • подробное описание упражнений и игр, постраничные ссылки в нужных местах на Рабочую тетрадь, Раздаточный материал, Видео;
  • ориентиры тренеру для правильных решений проблемных ситуаций («шпаргалки») в разделах «Материал для тренера»;
  • подробный таймер.
• Рабочая тетрадь - 12 листов.
  Включает: титул, содержание программы, формы для заполнения участниками, тезисы мини-лекций, таблицы, список рекомендуемой литературы для самостоятельного изучения (26 книг).
• Раздаточный материал - 7 листов.
  Включает: информацию и примеры для выполнения заданий.
• Подборка теоретического материала – 20 листов.
  Включает: теоретические основы тренинга, выстроенные в логике его программы, материал подобран из книг и статей по данной теме, а также открытых интернет-источников.
• Видеонарезка (бесплатно, в качестве бонуса) – 4 видеофрагмента.

Технические характеристики

Все материалы в электронном виде.

Комплект (папка) состоит из:

• документов Microsoft Office (Программа, Матрица, Сценарий, Рабочая тетрадь, Раздаточный материал, Подборка теоретического материала);
• папки «Видео».

Содержание программы тренинга

1. «Жесткие» переговоры как противоположность переговорам «мягким».
   1. «Жесткие» и «мягкие» переговоры в системе «стратегия – установка – стиль».
   2. «Жесткий» и «мягкий» стили: сущность и причины выбора
   3. «Мягкие» приемы как попытка избежать жесткого стиля
2. «Жесткие» тактики и способы их нейтрализации.
   1. Ультимативная тактика ведения переговоров.
   2. Специальные приемы ультимативной тактики:
      • - рассчитанная задержка;
      • - выбор из двух зол;
      • - тактика «затвора»;
      • - ультиматум.
   3. Тактика выжимания уступок.
   4. Средства позиционного давления:
      • - искусственное затягивание переговоров;
      • - «закрытая дверь»;
      • - «пропускной режим»;
      • - «визирование»;
      • - «внешняя опасность»;
      • - «двойное толкование»;
      • - «пакетирование».
   5. Средства психологического давления:
      • - дезориентация партнера;
      • - принижение оппонента;
      • - искажение общепринятых норм контакта;
      • - запутывание оппонента;
      • - «чтение в сердцах»;
      • - «последнее требование».
   6. Способы нейтрализации жестких тактик.
3. Манипуляция: распознать и преодолеть.
   1. Что такое «манипуляция»?
   2. Как распознать манипуляции в переговорах?
   3. Общие правила нейтрализации манипуляций:
      • - держать удар;
      • - нейтрализовать манипулятивные приемы и уловки;
      • - обращать давление противника на вас против него самого.
   4. Способы преодоления манипуляция.
4. Практикум противостояния жесткому стилю переговоров.

Общее количество процедур основных модулей

Разминка – 4.

Фасилитация – 3.

Мини-лекция – 4.

Видеоанализ - 3.

Упражнение – 3.

Мозговой штурм – 1.

Ролевая игра – 1.

Деловая игра (практикум) – 1.

Планируемый результат тренинга

В результате освоения содержания тренинга участники научатся:

- свободно ориентироваться в вопросах сущности и целей жесткого стиля переговоров в сравнении с мягким стилем, осознавать их место и роль среди прочих стратегий, установок и стилей;

- распознавать и анализировать «жесткие» тактики (ультимативная, выжимания уступок) и их разнообразные приемы, в соответствии с этим грамотно выстраивать меры по пресечению и переводу агрессивных методов в конструктивное русло;

- эффективно выявлять и нейтрализовать различные виды манипуляций;

- применять приемы противостояния жесткому стилю в различных вариантах и сочетаниях, на основе творческого подхода, в соответствии с конкретными условиями.