«Позиционные переговоры в стиле компромисса»

Общая характеристика

Вид тренинга: Навыковый.

Формат проведения: Корпоративный или открытый.

Направление бизнеса: Универсальный.

Сегмент бизнеса: Любой

Время: 1 день (8,5 часов).

Количество модулей: 6 (включая вводный и завершающий).

Общий объем всех материалов: 60 листов.

Основной текст выполнен 12 шрифтом с одинарным интервалом.

Целевая аудитория: все сотрудники организации (менеджеры, руководители, работники кадровой службы и т.п.), которые принимают участие в согласовании условий совместной работы с внешними и внутренними оппонентами и испытывают необходимость в совершенствовании навыков успешного проведения позиционных переговоров.

Цель тренинга: формирование и развитие навыков успешного отстаивания интересов компании путем достижения взаимовыгодных компромиссных соглашений с оппонентами на основе переговорной стратегии «позиционный торг».

Формы активности:

- Обучение проводится в интерактивном режиме.

- Соотношение теории и практики составляет приблизительно 3 к 10.

- Методологическая основа: цикл Колба, теория и практика интерактивного обучения.

Авторство: эксклюзивный тренинг, разработан Рыбаковой Надеждой Алексеевной специально для этого сайта, не размещен в других интернет-ресурсах, защищен авторскими правами. Запрещены: публикации материалов тренинга целиком или фрагментарно, размещение их в интернете для публичного доступа, продажа материалов с других сайтов или прочими способами без согласия автора.

Год разработки: 2014 (г. Москва).

Комплектация тренинга

• Программа – 2 листа.
  Разделы: целевая аудитория, анонс тренинга, цель, задачи, содержание программы, планируемый результат, характеристика форм активности, организация.
• Матрица – 2,5 листа.
  Включает: темы и время модулей, перечень и время процедур для каждого модуля, список необходимых материалов на каждый модуль.
• Сценарий - 21 лист.
  Включает:
  • последовательное и дословное описание всех процедур проведения тренинга: знакомства, сбора ожиданий, разминок с мостиками к тренингу, фасилитаций, модераций, мозговых штурмов, групповых дискуссий, видеоанализа и т.д.;
  • развернутый материал для всех мини-лекций;
  • подробное описание упражнений и игр, постраничные ссылки в нужных местах на Рабочую тетрадь, Раздаточный материал, Видео;
  • ориентиры тренеру для правильных решений проблемных ситуаций («шпаргалки») в разделах «Материал для тренера»;
  • подробный таймер.
• Рабочая тетрадь - 13 листов.
  Включает: титул, содержание программы, формы для заполнения участниками, тезисы мини-лекций, таблицы, список рекомендуемой литературы для самостоятельного изучения (16 книг).
• Раздаточный материал - 8 листов.
  Включает: информацию и примеры для выполнения заданий, схемы и рисунки, отрывки из художественной литературы для анализа и др.
• Подборка теоретического материала – 14 листов.
  Включает: теоретические основы тренинга, выстроенные в логике его программы, материал подобран из книг и статей по данной теме, а также открытых интернет-источников.
• Видеонарезка (бесплатно, в качестве бонуса) – 6 видеофрагментов.

Технические характеристики

Все материалы в электронном виде.

Комплект (папка) состоит из:

• документов Microsoft Office (Программа, Матрица, Сценарий, Рабочая тетрадь, Раздаточный материал, Подборка теоретического материала);
• папки «Видео».

Содержание программы тренинга

1. Позиционные переговоры - позиционный торг.
   1. Переговоры: стратегии, установки, стили.
      • - стратегии: конструктивные и позиционные переговоры;
      • - установки: выигрыш-выигрыш; выигрыш-проигрыш, проигрыш-выигрыш; выигрыш; проигрыш-проигрыш;
      • - стили: конструктивный, компромиссный, жесткий, мягкий.
   2. Что такое «позиционные переговоры».
   3. Особенности позиционных переговоров в стиле компромисса.
   4. Преимущества и недостатки позиционного торга в стиле компромисса.
2. Подготовка к позиционным переговорам в стиле компромисса.
   1. Схема позиционного торга.
   2. Планирование позиционных переговоров:
      • - определение потребностей;
      • - выяснение проблем;
      • - поиск альтернатив;
      • - определение точки отказа;
      • - определение наилучшего варианта решения.
   3. Составление программы позиционного торга.
   4. Практикум по подготовке к переговорам.
3. Процесс проведения позиционных переговоров и анализ результатов.
   1. Этапы процесса позиционных переговоров:
      • - взаимное уточнение интересов и позиций участников;
      • - их обсуждение;
      • - согласование интересов и выработка договоренностей.
   2. Специфические приемы позиционного торга в стиле компромисса:
      • - тактика сокрытия и открытия информации
      • - разведка («пробные шары»);
      • - игра промежуточными предложениями и др.
   3. Тактические приемы двойственного характера:
      • - фундаментальный метод;
      • - пакетирование;
      • - «бутерброд»;
      • - опережение возражений и др.
   4. Анализ результатов переговоров.
4. Практикум по позиционным переговорам в стиле компромисса
   1. Подготовка компромиссных переговоров.
   2. Проведение компромиссных переговоров.
   3. Анализ компромиссных переговоров.

Общее количество процедур основных модулей

Разминка – 4.

Фасилитация – 2.

Мини-лекция – 4.

Модерация - 3.

Видеоанализ - 2.

Упражнение – 2.

Групповая дискуссия -3.

Мозговой штурм – 1.

Деловая игра – 1.

Деловая игра (практикум) - 1.

Планируемый результат тренинга

В результате освоения содержания тренинга участники научатся:

- осознанно подходить к вопросу выбора позиционных переговоров в стиле компромисса, ориентируясь на знания его приоритетности для решения конкретных интересов и проблем;

- правильно и эффективно осуществлять подготовку к компромиссным переговорам, разрабатывать их программу в соответствии со схемой позиционного торга и результатами планирования;

- использовать разнообразные специфические и двойственные тактики и приемы проведения компромиссных переговоров как подготовленно, так и импровизационно;

- управлять полным циклом переговоров от этапа подготовки до анализа результатов;

- осуществлять самоанализ уровня навыков проведения позиционных переговоров в стиле компромисса и анализ их результатов, используя полученные результаты для профессионального самосовершенствования.