«Основы эффективной работы менеджера по продажам»

• Общая характеристика
• Комплектация тренинга
• Технические характеристики
• Содержание программы тренинга
• Общее количество процедур основных модулей
• Планируемый результат тренинга

Общая характеристика

Вид тренинга: Навыковый.

Формат проведения: Корпоративный или открытый.

Направление бизнеса: Универсальный.

Сегмент бизнеса: В2В

Время: 3 дня (25, 5 академических часов).

Количество модулей: 10 (включая вводный и завершающий).

Общий объем материалов: 134,5 листа.

Основной текст выполнен 12 шрифтом с одинарным интервалом.

Целевая аудитория: менеджеры по продажам, испытывающие необходимость в формировании и развитии навыков эффективной работы с покупателями и повышении объемов продаж.

Цель тренинга: формирование и развитие у менеджеров по продажам профессиональных навыков работы с клиентами, обеспечивающих эффективность и высокий объем продаж.

Формы активности:

- Обучение проводится в интерактивном режиме.

- Соотношение теории и практики составляет приблизительно 3 к 10.

- Методологическая основа: цикл Колба, теория и практика интерактивного обучения.

Авторство: эксклюзивный тренинг, разработан Рыбаковой Надеждой Алексеевной специально для этого сайта, не размещен в других интернет-ресурсах, защищен авторскими правами. Запрещены: публикации материалов тренинга целиком или фрагментарно, размещение их в интернете для публичного доступа, продажа материалов с других сайтов или прочими способами без согласия автора.

Год разработки: 2014 (г. Москва).

Комплектация тренинга

• Программа – 3,5 листа.
  Разделы: целевая аудитория, анонс тренинга, цель, задачи, содержание программы, планируемый результат, характеристика форм активности, организация.
• Матрица – 6 листов.
  Включает: темы и время модулей, перечень и время процедур для каждого модуля, список необходимых материалов на каждый модуль.
• Сценарий - 45 листов.
  Включает:
  • последовательное и дословное описание всех процедур проведения тренинга: знакомства, сбора ожиданий, разминок с мостиками к тренингу, фасилитаций, модераций, мозговых штурмов, групповых дискуссий, видеоанализа и т.д.;
  • развернутый материал для всех мини-лекций;
  • подробное описание упражнений и игр, постраничные ссылки в нужных местах на Рабочую тетрадь, Раздаточный материал, Видео;
  • ориентиры тренеру для правильных решений проблемных ситуаций («шпаргалки») в разделах «Материал для тренера»;
  • подробный таймер.
• Рабочая тетрадь - 26 листов.
  Включает: титул, содержание программы, формы для заполнения участниками, тезисы мини-лекций, таблицы, список рекомендуемой литературы для самостоятельного изучения (11 книг).
• Раздаточный материал - 18 листов.
  Включает: информацию для выполнения заданий, мини-кейсы для решения в командах, развернутые инструкции к каждой персональной игровой роли и др.
• Подборка теоретического материала - 36 листов.
  Включает: теоретические основы тренинга, выстроенные в логике его программы, материал подобран из книг и статей по данной теме, а также открытых интернет-источников.
• Видеонарезка (бесплатно, в качестве бонуса) – 6 видеофрагментов.
• Презентация в Power Point -1.

Технические характеристики

Все материалы в электронном виде.

Комплект (папка) состоит из:

• документов Microsoft Office (Программа, Матрица, Сценарий, Рабочая тетрадь, Раздаточный материал, Подборка теоретического материала);
• папки «Видео»;
• папки «Презентация».

Содержание программы тренинга

1. УСПЕШНАЯ ПРОДАЖА И ФАКТОРЫ ЕЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ.
   1. Что такое успешная продажа?
   2. Этапы эффективной продажи.
   3. Типы продаж.
   4. Личные и профессиональные качества успешного менеджера-продавца.
   5. Психологические установки на успешную продажу.
   6. Деловые типы клиентов и задачи по работе с ними.
2. ПОСТРОЕНИЕ И ПОДДЕРЖИВАНИЕ ДОВЕРИТЕЛЬНЫХ ОТНОШЕНИЙ С ПОКУПАТЕЛЕМ
   1. Основные факторы и приемы формирования благосклонности в деловом общении.
   2. Подготовленность к встрече как важнейший фактор успеха.
   3. Имидж делового человека:
   • - внешний облик;
   • - психологические свойства;
   • - социальные задатки.
   4. Знаки внимания в построении взаимоотношений:
   • - комплимент;
   • - похвала;
   • - поддержка.
   5. Алгоритмы начала контакта.
   6. Практикум построения доверительных отношений на этапе знакомства с клиентом.
3. КАК ОПРЕДЕЛИТЬ ПОТРЕБНОСТИ КЛИЕНТА?
   1. Для чего нужен сбор информации и что это такое.
   2. Правила сбора информации.
   3. Виды слушания покупателя.
   4. Приемы активного слушания.
   5. Правильные вопросы – путь к успешной продаже.
   6. Виды вопросов.
   7. Закрытые, открытые и зеркальные вопросы.
   8. Практикум по выявлению потребностей клиента.
4. УСЛОВИЯ ЭФФЕКТИВНОЙ ПРЕЗЕНТАЦИИ ТОВАРА
   1. Основные правила презентации.
   2. Язык презентации.
   3. Правила построения аргументации.
   4. Превращение свойств в выгоду.
   5. Что нужно знать о продаваемом товаре?
   6. Приемы и техники презентации товара:
      • - техника «Воронки»;
      • - трехэтапная презентация товара.
   7. Практикум по презентации товара.
5. РАБОТА С ВОЗРАЖЕНИМИ ПОКУПАТЕЛЯ
   1. О чем говорят возражения?
   2. Приемы работы с наиболее распространенными возражениями:
      • - «Это дорого…» или « Нам это не по карману…»;
      • - «Нам это не нужно»;
      • - «У конкурентов лучше условия»;
      • - «Качество сомнительно (плохое)»;
      • - «Не соответствует дизайн, габариты, модель…».
   3. Ответы на возражения по поводу цены.
   4. Алгоритм работы с возражениями.
   5. Практикум по работе с возражениями клиентов.
6. СПОСОБЫ ЗАКЛЮЧЕНИЯ СДЕЛКИ И ПОСЛЕПРОДАЖНОЕ ОБСЛУЖИВАНИЕ.
   1. Невербальные и вербальные признаки готовности клиента к заключению сделки:
   2. Приемы завершения сделки.
   3. Техники успешного завершения продажи:
      • - техника «Это еще не все» (Tbat's-Not-All-Technik);
      • - техника побуждения (Prompting);
      • - техника «Низкого мяча» (Low-ball-Technik).
   4. Работа с окончательным отказом.
   5. Послепродажное обслуживание.
7. ПОДГОТОВКА ВСТРЕЧИ С КЛИЕНТОМ.
   1. Как добиться контакта с потенциальным покупателем?:
      • - методы;
      • - как спланировать телефонный разговор и записаться на встречу;
      • - способы преодоления секретарских заслонов.
   2. Торговое письмо (коммерческое предложение) как предварение звонка:
      • - о форме;
      • - о содержании.
   3. Этапы телефонных переговоров:
      • - первоначальный контакт;
      • - общение;
      • - завершение разговора.
   4. Правила телефонных переговоров.
   5. Управление голосом при телефонном разговоре.
   6. Практикум по подготовке встречи с клиентом.
8. ПРАКТИКУМ ПРОДАЖИ
   1. Отработка всех основных умений менеджера по полной структуре процесса продажи.

Общее количество процедур основных модулей

Разминка – 11.

Фасилитация – 4.

Мини-лекция – 9.

Модерация – 2.

Мини-кейсы – 2.

Видеоанализ - 5.

Упражнение – 13.

Групповая дискуссия -3.

Мозговой штурм – 3.

Ролевая игра – 4.

Деловая игра – 2.

Метафорическая деловая игра – 1.

Притча – 1.

Планируемый результат тренинга

В результате освоения содержания тренинга участники научатся:

- использовать на практике знания о сущности, типах, условиях и структуре эффективной продажи, качествах успешного менеджера по продажам, основных деловых типах покупателей;

- целенаправленно готовиться к встрече с клиентом (собирать нужную информацию, добиваться личной встречи через секретаря, вести телефонные переговоры по данному вопросу с руководителем, составлять торговое письмо и т.д.);

- успешно и неординарно устанавливать контакт с покупателем, обеспечивающий доверие и взаимопонимание с ним не только на этапе знакомства, но и в процессе всей продажи;

- выявлять запросы и потребности клиента, осознанно используя приемы активного слушания и правильной постановки вопросов;

- проводить презентацию товара с учетом запросов клиента и с ориентацией на его выгоды от свойств данного товара, уверенно использовать соответствующие приемы и техники;

- свободно использовать алгоритм работы с возражениями, а также приемы их выявления, принятия и нейтрализации, способствующие эффективности продажи в целом;

- распознавать сигналы готовности клиента к покупке, применять на практике правила, техники и приемы успешного завершения продажи; грамотно осуществлять послепродажное обслуживание;

- управлять полным циклом продажи от этапа установления контакта до прощания с покупателем, своевременно и умело переводить процесс с одного этапа на другой.