«Мастер переговоров»

• Общая характеристика
• Комплектация тренинга
• Технические характеристики
• Содержание программы тренинга
• Общее количество процедур основных модулей
• Планируемый результат тренинга

Общая характеристика

Вид тренинга: Навыковый.

Формат проведения: Корпоративный или открытый.

Направление бизнеса: Универсальный.

Сегмент бизнеса: Любой

Время: 3 дня (24,5 академических часа).

Количество модулей: 15 (включая вводный и завершающий).

Общий объем всех материалов – 198,5 листов.

Основной текст выполнен 12 шрифтом с одинарным интервалом.

Целевая аудитория: все сотрудники организации (менеджеры, руководители, работники кадровой службы и т.п.), которые принимают участие в согласовании условий совместной работы с внешними и внутренними оппонентами и испытывают необходимость в совершенствовании навыков проведения переговоров различных стратегий и стилей.

Цель тренинга: формирование и развитие навыков успешного отстаивания интересов компании путем эффективного проведения позиционных и конструктивных переговоров, а также нейтрализации жесткого стиля действий оппонентов.

Формы активности:

- Обучение проводится в интерактивном режиме.

- Соотношение теории и практики составляет приблизительно 3 к 10.

- Методологическая основа: цикл Колба, теория и практика интерактивного обучения.

Авторство: эксклюзивный тренинг, разработан Рыбаковой Надеждой Алексеевной специально для этого сайта, не размещен в других интернет-ресурсах, защищен авторскими правами. Запрещены: публикации материалов тренинга целиком или фрагментарно, размещение их в интернете для публичного доступа, продажа материалов с других сайтов или прочими способами без согласия автора.

Год разработки: 2014 (г. Москва).

Комплектация тренинга

• Программа – 3,5 листа.
  Разделы: целевая аудитория, анонс тренинга, цель, задачи, содержание программы, планируемый результат, характеристика форм активности, организация.
• Матрица – 7 листов.
  Включает: темы и время модулей, перечень и время процедур для каждого модуля, список необходимых материалов на каждый модуль.
• Сценарий - 64 листа.
  Включает:
  • последовательное и дословное описание всех процедур проведения тренинга: знакомства, сбора ожиданий, разминок с мостиками к тренингу, фасилитаций, модераций, мозговых штурмов, групповых дискуссий, видеоанализа и т.д.;
  • развернутый материал для всех мини-лекций;
  • подробное описание упражнений и игр, постраничные ссылки в нужных местах на Рабочую тетрадь, Раздаточный материал, Видео;
  • ориентиры тренеру для правильных решений проблемных ситуаций («шпаргалки») в разделах «Материал для тренера»;
  • подробный таймер.
• Рабочая тетрадь - 37 лист.
  Включает: титул, содержание программы, формы для заполнения участниками, тезисы мини-лекций, таблицы, список рекомендуемой литературы для самостоятельного изучения (33 книги).
• Раздаточный материал - 30 листов.
  Включает: информацию для выполнения заданий, схемы, мини-кейсы для решения в командах, отрывки из художественной литературы, развернутые инструкции к каждой персональной игровой роли и др.
• Подборка теоретического материала – 57 листов.
  Включает: теоретические основы тренинга, выстроенные в логике его программы, материал подобран из книг и статей по данной теме, а также открытых интернет-источников.
• Видеонарезка (бесплатно, в качестве бонуса) – 10 видеофрагментов.

Технические характеристики

Все материалы в электронном виде.

Комплект (папка) состоит из:

• документов Microsoft Office (Программа, Матрица, Сценарий, Рабочая тетрадь, Раздаточный материал, Подборка теоретического материала);
• папки «Видео».
• папки «Презентация».

Содержание программы тренинга

1. Слагаемые успешности переговоров
   1. Стратегии ведения переговоров.
   2. Выбор переговорной установки.
   3. Стили ведения переговоров.
   4. Качества хорошего переговорщика.
2. Позиционные переговоры в стиле компромисса и особенности их подготовки.
   1. Компромиссные переговоры как эффективный стиль ведения позиционного торга
   2. Схема позиционного торга.
   3. Планирование позиционного торга в стиле компромисса:
      • - определение потребностей;
      • - выяснение проблем;
      • - поиск альтернатив;
      • - определение точки отказа;
      • - определение наилучшего варианта решения.
   4. Составление программы позиционного торга.
3. Процесс проведения компромиссных переговоров и анализ результатов
   1. Этапы процесса позиционных переговоров:
      • - взаимное уточнение интересов и позиций участников;
      • - их обсуждение;
      • - согласование интересов и выработка договоренностей.
   2. Специфические приемы позиционного торга в стиле компромисса:
      • - тактика сокрытия и открытия информации
      • - разведка («пробные шары»);
      • - игра промежуточными предложениями и др.
   3. Тактические приемы двойственного характера:
      • - фундаментальный метод;
      • - пакетирование;
      • - «бутерброд»;
      • - опережение возражений и др.
   4. Анализ результатов переговоров.
4. Практикум по позиционным переговорам в стиле компромисса.
   1. Подготовка к переговорам.
   2. Проведение процесса переговоров.
   3. Анализ результатов переговоров.
5. Мягкий стиль ведения переговоров.
   1. Особенности мягкого стиля ведения переговоров.
   2. Когда и как использовать «мягкие» приемы?
6. «Жесткие» переговоры как противоположность переговорам «мягким».
   1. Жесткий стиль ведения переговоров: «за» и «против».
   2. Жесткие тактики: общая характеристика.
      • - Ультимативная тактика ведения переговоров
      • - Тактика выжимания уступок
      • - Манипуляции как основа жесткого стиля переговоров.
7. «Жесткие» приемы и способы их нейтрализации.
   1. Специальные приемы ультимативной тактики
   2. Приемы и средства выжимания уступок.
      • - Средства позиционного давления.
      • - Средства психологического давления.
   3. Общие правила нейтрализации жестких атак и манипуляций:
      • - держать удар;
      • - нейтрализовать манипулятивные приемы и уловки;
      • - обращать давление противника на вас против него самого.
   4. Способы преодоления психологических манипуляций.
8. Практикум противостояния жесткому стилю переговоров.
   1. Подготовка к переговорам.
   2. Проведение процесса переговоров.
   3. Анализ результатов переговоров.
9. Конструктивные переговоры: структура, содержание, подготовка.
   1. Сущность конструктивных переговоров, их достоинства и недостатки.
   2. Классическая структура конструктивных переговоров и этапы переговорного процесса.
   3. Типы совместных решений и итоговые документы конструктивных переговоров.
   4. Как подготовиться к конструктивным переговорам?
10. Построение и поддерживание доверительных отношений с партнерами по переговорам.
    1. Что способствует, а что препятствует налаживанию и поддержанию контакта.
    2. Основные приемы формирования благосклонности в деловом общении.
       • - Имидж делового человека.
       • - Знаки внимания в построении взаимоотношений.
    3. Виды и приемы активного слушания.
    4. Алгоритм начала контакта.
11. Особенности этапа взаимного уточнения интересов, точек зрения и позиций.
    1. Содержание этапа взаимного уточнения интересов.
    2. Вопросы, помогающие эффективно выявить интересы партнера.
    3. Наиболее важные виды вопросов:
       • - закрытые вопросы;
       • - открытые вопросы;
       • - альтернативные вопросы;
       • - зеркальные вопросы.
    4. Практикум по взаимному уточнению интересов и позиций сторон.
12. Слагаемые эффективности конструктивных переговоров на этапе обсуждения.
    1. Структура и принципы этапа обсуждения.
    2. Правила конструктивных переговоров.
    3. Искусство аргументации.
    4. Секреты убедительности аргументации.
    5. Если партнер по переговорам сопротивляется.
13. Практикум по подготовке, проведению и анализу конструктивных переговоров.
    1. Подготовка к переговорам.
    2. Проведение процесса переговоров.
    3. Анализ результатов переговоров.

Общее количество процедур основных модулей

Разминка – 12.

Фасилитация – 4.

Мини-лекция – 13.

Модерация - 4.

Видеоанализ - 7.

Визуализация – 2.

Мини-кейсы – 1.

Упражнение – 10.

Групповая дискуссия -3.

Мозговой штурм – 4.

Ролевая игра – 1.

Деловая игра – 4.

Притча – 1.

Планируемый результат тренинга

В результате освоения содержания тренинга участники научатся:

- свободно ориентироваться в существующих в переговорной практике стратегиях, установках, стилях, обоснованно и адекватно выбирать для конкретной ситуации то или другое их соотношение;

- осуществлять всестороннюю подготовку к позиционным и конструктивным переговорам в соответствии с их требованиями и особенностями;

- уверенно и эффективно применять в переговорном процессе разнообразные специализированные и универсальные правила, тактики, методы и приемы различных переговорных стилей (компромиссный, жесткий, мягкий, конструктивный);

- свободно и естественно устанавливать и поддерживать доверительные отношения с партнерами по переговорам, благоприятную психологическую обстановку за счет формирования соответственного имиджа, манеры общения и поведения;

- более полно и профессионально грамотно выявлять интересы партнеров по переговорам, задавая «правильные» и уместные вопросы, формируя равноправный диалог с оппонентами;

- успешно отстаивать интересы компании в условиях жестких переговоров, выявлять и нейтрализовать ультимативную тактику, тактику выжимания уступок и психологические манипуляции жесткого стиля;

- доказательно и убедительно выстраивать аргументацию;

- оптимально подробно анализировать результаты конструктивных переговоров, на этой основе выявлять зоны своего дальнейшего профессионального саморазвития и в соответствии с этим совершенствовать своё мастерство переговорщика.