«Ключи к успеху конструктивных переговоров»

• Общая характеристика
• Комплектация тренинга
• Технические характеристики
• Содержание программы тренинга
• Общее количество процедур основных модулей
• Планируемый результат тренинга

Общая характеристика

Вид тренинга: Навыковый.

Формат проведения: Корпоративный или открытый.

Направление бизнеса: Универсальный.

Сегмент бизнеса: Любой

Время: 2 дня (16,5 академических часов).

Количество модулей: 9 (включая вводный и завершающий).

Общий объем всех материалов – 129 листов.

Основной текст выполнен 12 шрифтом с одинарным интервалом.

Целевая аудитория: все сотрудники организации (менеджеры, руководители, работники кадровой службы и т.п.), которые принимают участие в согласовании условий совместной работы с внешними и внутренними оппонентами и испытывают необходимость в совершенствовании навыков проведения успешных переговоров с ними.

Цель тренинга: формирование и развитие навыков успешного отстаивания интересов компании путем эффективного проведения конструктивных переговоров с внутренними и внешними оппонентами.

Формы активности:

- Обучение проводится в интерактивном режиме.

- Соотношение теории и практики составляет приблизительно 3 к 10.

- Методологическая основа: цикл Колба, теория и практика интерактивного обучения.

Авторство: эксклюзивный тренинг, разработан Рыбаковой Надеждой Алексеевной специально для этого сайта, не размещен в других интернет-ресурсах, защищен авторскими правами. Запрещены: публикации материалов тренинга целиком или фрагментарно, размещение их в интернете для публичного доступа, продажа материалов с других сайтов или прочими способами без согласия автора.

Год разработки: 2014 (г. Москва).

Комплектация тренинга

• Программа – 2,5 листа.
  Разделы: целевая аудитория, анонс тренинга, цель, задачи, содержание программы, планируемый результат, характеристика форм активности, организация.
• Матрица – 4 листа.
  Включает: темы и время модулей, перечень и время процедур для каждого модуля, список необходимых материалов на каждый модуль.
• Сценарий - 40 листов.
  
• Включает:
  • последовательное и дословное описание всех процедур проведения тренинга: знакомства, сбора ожиданий, разминок с мостиками к тренингу, фасилитаций, модераций, мозговых штурмов, групповых дискуссий, видеоанализа и т.д.;
  • развернутый материал для всех мини-лекций;
  • подробное описание упражнений и игр, постраничные ссылки в нужных местах на Рабочую тетрадь, Раздаточный материал, Видео;
  • ориентиры тренеру для правильных решений проблемных ситуаций («шпаргалки») в разделах «Материал для тренера»;
  • подробный таймер.
• Рабочая тетрадь - 21 лист.
  Включает: титул, содержание программы, формы для заполнения участниками, тезисы мини-лекций, таблицы, список рекомендуемой литературы для самостоятельного изучения (19 книг).
• Раздаточный материал - 30 листов.
  Включает: информацию для выполнения заданий, мини-кейсы для решения в командах, развернутые инструкции к каждой персональной игровой роли и др.
• Подборка теоретического материала – 31,5 листов.
  Включает: теоретические основы тренинга, выстроенные в логике его программы, материал подобран из книг и статей по данной теме, а также открытых интернет-источников.
• Видеонарезка (бесплатно, в качестве бонуса) – 8 видеофрагментов.
• Презентация в Power Point - 1.

Технические характеристики

Все материалы в электронном виде.

Комплект (папка) состоит из:

• документов Microsoft Office (Программа, Матрица, Сценарий, Рабочая тетрадь, Раздаточный материал, Подборка теоретического материала);
• папки «Видео».
• папки «Презентация».

Содержание программы тренинга

1. Конструктивные переговоры: общая характеристика.
   1. Сущность конструктивных переговоров.
   2. Установка и стиль проведения конструктивных переговоров.
   3. Достоинства и недостатки конструктивных переговоров.
   4. Классическая структура конструктивных переговоров.
   5. Этапы переговорного процесса
2. Построение и поддерживание доверительных отношений с партнерами по переговорам.
   1. Что способствует, а что препятствует налаживанию и поддержанию контакта.
   2. Основные приемы формирования благосклонности в деловом общении.
   3. Имидж делового человека.
   4. Знаки внимания в построении взаимоотношений.
   5. Виды и приемы активного слушания.
   6. Алгоритм начала контакта.
3. Особенности этапа взаимного уточнения интересов, точек зрения и позиций.
   1. Содержание этапа взаимного уточнения интересов.
   2. Вопросы, помогающие эффективно выявить интересы партнера.
   3. Наиболее важные виды вопросов:
      • - закрытые вопросы;
      • - открытые вопросы;
      • - альтернативные вопросы;
      • - зеркальные вопросы.
   4. Практикум по взаимному уточнению интересов и позиций сторон.
4. Слагаемые эффективности конструктивных переговоров на этапе обсуждения.
   1. Структура и содержание этапа обсуждения.
   2. Правила конструктивных переговоров.
   3. Искусство аргументации.
   4. Секреты убедительности аргументации.
5. Правила заключительного этапа переговоров.
   1. Согласования позиций и выработка договоренностей.
   2. Общая формулировка решения.
   3. Типы совместных решений.
   4. Каким может быть итоговый документ.
   5. Практикум по выработке решений.
6. Как подготовиться к переговорам и проанализировать их результат.
   1. Информационная подготовка.
   2. Организационная подготовка.
   3. Содержательная подготовка.
   4. Тактическая подготовка.
   5. Психологическая подготовка.
   6. Выполнение достигнутых договоренностей.
   7. Анализ результатов переговоров.
7. Практикум по подготовке, проведению и анализу конструктивных переговоров.
   1. Подготовка к переговорам.
   2. Проведение переговоров.
   3. Анализ переговоров.

Общее количество процедур основных модулей

Разминка – 8.

Фасилитация – 2.

Визуализация – 1.

Мини-лекция – 9.

Модерация -2.

Мини-кейсы – 1.

Видеоанализ - 4.

Упражнение – 6.

Групповая дискуссия -1.

Мозговой штурм – 3.

Ролевая игра – 2.

Деловая игра (практикум) – 1.

Планируемый результат тренинга

В результате освоения содержания тренинга участники научатся:

- осознанно подходить к вопросу выбора конструктивных переговоров, ориентируясь на знание их приоритетности для решения конкретных проблем, на особенности соответствующей установки и стиля;

- использовать знания о сущности, структуре, достоинствах и недостатках данной переговорной стратегии для управления динамикой переговоров на каждом этапе взаимодействия;

- грамотно осуществлять всестороннюю и качественную подготовку к переговорам;

- уверенно и естественно устанавливать и поддерживать доверительные отношения с партнерами по переговорам, благоприятную психологическую обстановку за счет формирования соответственного имиджа, манеры общения и поведения;

- более полно и профессионально выявлять интересы партнеров по переговорам, задавая «правильные» и уместные вопросы, формируя равноправный диалог с партнерами;

- обоснованно и творчески применять в переговорном процессе правила конструктивных переговоров, различные комбинации методов и приемов аргументации, реализовать их уверенно и убедительно;

- оптимально подробно анализировать результаты конструктивных переговоров, на этой основе выявлять зоны своего дальнейшего профессионального саморазвития и в соответствии с этим совершенствовать своё мастерство переговорщика.